本篇内容针对大家日常推广中所遇到的一些（SEM/信息流）问题进行了整理，请我们的4位广告投放行家来做了详细的解答。干货满满不容错过哦~

PART 01——信息流问答

艾奇静静 | 信息流广告实战专家

Q1：静静老师，能否跟我们聊聊信息流优化过程中容易被忽略的点都有哪些？

答：1）其实信息流广告和传统媒体广告很相似的，对文案创意的依赖性很大，不同之处在于媒介以及广告效果的跟踪上。因此，很多传统媒体人转行做信息流广告是非常的得心应手。

2）信息流广告最精准的定向就在于 创意，能够有效的筛选用户，这是我们新手特别应该注意的地方。

3）其次就是我们的 落地页要如何承接，创意标题引来了用户，那么落地页就要想方设法留住他，留得住就赢了，留不住就要找原因，这也是我们优化中的一个很重要的点之一。

Q2：在您经手的数百个信息流账户投放的这些经验中，是否可以简单分享下您认为最具有代表性的案例？

答：我在这里针对不同投放体量，列举两个比较具有代表性的案例：

第一个广告投放力度比较小，某货运物流招商加盟的案例，该客户考核的KPI为客资量和客资成本，通过不断优化提升，最终营销效果：在客户每日预算范围内，客资量稳定，客资成本逐步降低，客资总量270，平均客资成本29.55元，平均报名率2.13%。

另外一个是广告投放力度比较大，某国际车展的线上引流案例，该客户考核的KPI同时要求曝光和客资，最终营销效果：在客户的预算范围内，曝光量持续平稳提升，每日平均增幅10%以上，曝光总量220万+；客资量每日平均增幅26.47%，客资成本平均降幅11.56%，获客总量1086，平均获客成本27.62。

做信息流广告，流量入口、账户搭建、创意素材、落地页、数据分析和审核，每个方面都要全面考虑认真落实，所有的核心都要围绕转化目标去进行。

走走老师 | 信息流广告进阶导师

Q1：走走老师，在信息流广告投放过程中，日常的数据监控怎么做才能保证快速有效呢？

答：常常会有学员问我，推广数据指标那么多，在分析的时候到底有什么样的优先级？这里给大家一些方法供参考：

1）统计报表模板

首先我们要做一个属于自己的数据报表统计模板，把需要做出分析的数据全部导出。表头如下：

整个表格我们分为基础数据和转化数据两个大的模块。

其中，基础数据包含消费、千次曝光价格、点击量、点击单价以及点击率；而转化数据则根据不同的转化通道和窗口，来设置需要跟踪的指标。例如，转化窗口是表单，那么我们需要统计表单提交量、表单提交率、单个表单提交所消耗的广告成本（注：如涉及返点，需要将广告币成本和实际现金成本都列出来）。其他转化方式（电话、下载、微信加粉）与之雷同，详情大家可以参考表头里的指标。

反过来我们讲一讲，为什么要做一个属于自己的模板？

数据分析的意义在于，让我们对推广的效果反馈更加明确，从而做出进一步的策略调整。因此需要统计的数据指标，一定是你最关心的，换句话说，是最影响结果的。所以，表格模板绝不是别人怎么做，我就怎么做。而是需要自身清晰的知道，每一个指标在我的系统里是什么作用，为什么要监测它，它的变化有哪些影响因素，它又会影响到哪些指标。

这才是数据筛选的意义。

2）宝塔法则

数据的筛选和统计只是第一步，接下来我们需要对收集的数据进行整理和分析。但在分析之前，我们需要明确一个原则，就是今天我跟大家提出的“宝塔法则”：

大家都知道，正常的营销漏斗是这样：

而宝塔法则是这样：

虽然这个图有点丑，但相信朋友们已经看出了端倪，其实是正好相反的流程。具体什么意思呢？

当我们在统计数据、分析营销转化漏斗的时候，需要正向逆向结合来看。

换句话说，当我们在关注曝光量/点击量等基础数据的时候，同时需要关注转化量；结合转化量，再回过头去看基础数据。

这个是我们数据分析的原则和根本。

3）四象限法则

数据也筛选了、原则也确定了，那么接下来就是我们真正意义上的数据分析，这里给大家推荐非常经典的转化评估的四象限法则：

在这个四象限法则里，横坐标代表着我们的广告费用消耗，纵坐标代表着广告产生的转化量，我们逐一看来：

第一象限：有三个属性标签，即转化高、消耗多、成本高。这一类的数据，需要优化的因素比较多，重点在于出价、点击率/转化率（O系和CPA模式下需要分析转化率）以及文案创意的精准度。

第二象限：这一部分是最优的广告数据，转化高成本低，可以持续保持观察，当然有钱的主儿也可适当扩量。

第三象限：这一部分很明显就是广告没能投放出去，曝光量级太小，那么我们优化的时候就需要优先考虑展现量。（展现量如何优化想必不用讲了）

第四象限：最后这部分的数据，转化量低、转化成本过高，我们优先考虑优化的便是投放方案（包括创意/落地页/定向等）以及流量的精准度。

以上就是我们常用的数据分析方法，希望对你有所启发。

PART 02——SEM问答

接下来是SEM账户相关问题，那些可以复制运用的优化技巧，由小师妹和耿老师为大家作答分享。

小师妹 | SEM实战专家

Q1：老师，做sem最不擅长的就是分析各个维度的数据指标，有哪些活学活用的方法吗？

答：维度报告包括：分时分析、排名分析、地域报告、转化报告、无效点击报告、推广排行榜，如何利用这些报告来分析数据，指导账户优化呢？

1）利用分时分析数据情况，结合用户转化时段，可以得出转化成本较低、转化情况较好时段，从而提升这些时段的投放，达成广告效果的提升；

2）若有多地域投放，根据地域报告，可得出业务热门地域，从而调整业务重点开展区域，获取更多转化及营业额。

3）排名分析报告可具体查看分时、分日排名情况，结合转化报告，分析排名情况变化对转化效果影响，从而确定排名调整方向。

4）无效点击报告，可通过数据趋势，判断账户是否受到攻击，以及是否被系统过滤干净；可查看异常IP是通过哪些关键词进入，得出易受恶意点击的关键词情况，通过对这些关键词调整，来减少恶意点击的损失。

5）“28法则”说账户80%消费集中20%关键词上，通过查看top排行关键词消费情况，可有效得出账户推广情况，对top排行关键词进行分析，可得出推广方向是否正确、是否需要调整。

Q2：SEM广告中，我最讨厌的就是恶意点击，要如何屏蔽呢？

恶意点击没有一个很好的行之有效的方法，只能结合各种方法，来达成降低恶意点击的目的。如果大家还有除此之外的良方，也可以留言哦。

1）开启百度后台商盾或商务通的竞价卫士。

2）重点关键词 时段投放观察或者降低价格。

3）有的是刷域名，那么就更换一个 域名，换账户。

4）有的是刷商务通ID链接，更换商务通。

5）认为是恶意IP的用 IP定位软件查询一下位置，可能会有部分IP发现具体位置而判断出是哪家机构恶意点击。

6）以彼之道还彼之身，你可以选择软件将市场所有竞争者或你认为的对手点。

7）将被认为恶意点击的 词调整价格然后再观察点击情况。

8）注意观察恶意点击期间的竞争变化情况，一般恶意点击的是抢 第一名的人或者本身就是第一名的人。

9）如果消耗特别严重，可以选择报警，让警察技术能力来调查。

耿冰洋 | SEM实战专家

Q1 ：营销团队的组织架构如何搭建更合理更高效？

我认为一个营销团队得组织架构得搭建只需要遵循一个原则，就是围绕着网络推广的中间环节来搭建即可。网络推广基本上可以分为3个环节：流量引入、网页转化、客服销售。

无论大公司还是小公司，根据自己得项目特点和实际情况来搭配组建团队人员情况即可。

①流量引入。这个环节的主要任务就是获取流量，其岗位包括：SEM专员、SEO专员、Feed专员、新媒体专员等，若团队较小，则可一人承担多个岗位或者完成多个渠道账户的推广。

②网页转化。这个环节的主要任务是网页转化，其岗位包括：网站程序、文案策划、设计美工、网站编辑等，如团队较小，可以采取技术外包，而文案编辑工作由自己完成。

③客服销售。这个环节的主要任务就是获取客户信息，并完成线上销售或对接给线下完成销售。有的公司是客服销售是一个角色，有的公司是客服和销售分成两条线，比如医疗和教育的客服也是线上销售人员，婚庆和招商的客服与销售就是两个部门。

一个团队主要有核心岗位或紧急岗位，其余部分是可以一人多岗或者外包的方式来完成。比如SEM岗位和Feed岗位可以是一个人，网站建设外包等等。

Q2：推广人员的日常工作清单，或者说高效的工作流程是怎样的？

上面走走老师讲了信息流广告数据分析的四象限法则，而在日常工作中我们同样也有四象限法则，我们先来看一下这个图：

在以前带项目的时候，我们一般都会做两种目标报告，第一个目标报告是本月的工作计划安排，月初或者月末做，然后提交给主管或者领导。第二个目标报告是本周的工作计划安排。为什么要做这两个目标小报告呢？

原因很简单！

第一，让你的领导知道你本月或本周的工作内容，而且可考察个人工作完成情况，主管也不需要监督你，只需要看结果即可。

第二，让自己知道本月或本周的工作内容。

我们再细致点，每天应该干什么？

我一般都会用xls表格将一周内的主要工作提前罗列出来，按照上图的轻重缓急情况分布到一周内，然后会在前一天下班之前罗列好明天的工作内容。

除此之外，对于具体的工作岗位，我的建议是分成两个部分，一个是每日重复工作量化表+每日非量化内容。完成一项，我会将其飘红。

Q3：SEMer如何能够快速晋升？

答：有一句话叫“读万卷书不如行万里路，行万里路不如高人指路，高人指路不如仙人带路。”什么意思呢？

找一个大咖或优秀的老师带你，加上自己的学习，功力大增。

有人说，我没有那么厉害的导师，该怎么办？

设定目标+不断询盘总结+形成一套属于自己的营销体系。

目标分成工作任务目标和个人工作技能目标，给领导看的是工作完成目标，给自己看的是技能目标，后者是长久的，也是对工作目标完成的一个保障。

你有什么收获和失败，都记录在案。你会遇到下一个和上次一样的问题，那么如果你记住上次的解决方案直接用就可以了，你会遇到更多更新的问题，但是你通过之前的复盘会形成一套解决思维，然后解决新的问题。

最后一点，一定要在工作的过程当中形成一套属于自己的体系或者方法论，纵观历史，每一个牛叉的大咖都一个专属于自己的标签，这标签就是你的特点和优势，这和我们做项目是一个道理，第一很难，但是唯一更容易。

闻道有先后，术业有专攻。不在于从事行业的时间长短，而是在于时间内的成长率，所以掌握方法比掌握技巧更快，因为技巧只是“无他，唯手熟尔。”

以上是本次分享内容，干货满满，希望能够帮助到大家。