过去几年对数字广告公司而言尤为艰难。其增长和利润被谷歌和Facebook两大巨头挤压，RocketFuel、Rubicon、Tremor Video等公司上市表现令人失望，数字广告公司失去了风投的青睐。相似地，自2016年Facebook以20亿美元收购Oculus后，VR行业也陷入了低谷。尽管VR硬件设备进步明显，开发者生态圈也充满活力，但销量并没有迅速增长，至少不足以让风投公司趋之若鹜。2017年第三季度，对VR（虚拟现实）和AR（增强现实）的投资处于2015年以来的历史最低点。

因此，VR广告公司Admix在2017年募资时遭遇到了困境。公司历经60场Pitch（为获得投资进行的募资演讲活动），从中汲取经验，才最终遇到合适的投资者。

找准时机

如果你问专注于创企早期投资的风投机构，他们的投资标准是什么，答案可能是：团队、市场、产品。虽然这些都很重要，但“市场”无疑是获得投资最关键的因素。如果市场势头强劲，对于一个还不错的产品，收益很可能事半功倍。

风投机构对市场的所谓“热度”看法很主观，往往事实和数据都不足以改变他们的想法。2017年前三季度，无论是在开发商方面还是在广告商方面，Admix服务的入站请求都增加了300%，但这依然不能说动风投机构，因为公司头上飘着VR和数字广告业的乌云。甚至在与公司会谈之前，风投机构就确信VR市场正在走下坡路，现在不是投资的时候。

当市场对你不利的时候，募资是一场艰苦的战斗。所以，我们伺机等待。秉持着对VR/AR市场的信心，我们坚信市场最终一定会好转。事实上，2017年第三季度末，当ARKit（苹果推出的AR开发平台）发布后，市场开始回暖，这对AR行业来说是一个新的机遇。

此后不久，AR硬件制造商Magic Leap宣布大举投入5亿美元，并发布了期待已久的产品。同时，AR游戏《精灵宝可梦Go》的开发者Niantic获得了2亿美元来创建新的AR体验。这些新闻虽然没有立刻改变VR/AR的行业现状，但它们仿佛是隧道尽头的灯光，给市场带来新气象。这也是吸引风投的新契机。

市场上的积极氛围是降低投资风险的关键，因此，可以试着将募资活动与这种氛围结合起来。要实现这一点，则应当留出足够的募资周期——至少6个月，9个月更理想。

明确价值定位

一旦市场时机合适，募资活动就会有所回报。你现在要做的就是：展示公司走在市场前沿，是该行业最值得投资的创企。

许多业务事项会让创始人兴奋不已，比如：团队的成长、新客户、新产品特性等等。他们试图向投资者强调所有这些内容。这些因素难以取舍，全部推给风投机构，也许反而不能凸显公司的价值定位——这才是你与众不同的地方。

我总是试图尽可能地简化Pitch，提出一个根本理念，让投资者难以说“不”。对于Admix来说，Pitch内容是这样的：

VR和AR会带来下一次媒体革命——我知道你们相信这一点，因此它必须有一个可持续的商业模式来推动。回顾150年来的媒体演变历史，你必须承认广告就是这种商业模式的载体，它为新媒体带来了巨大的机遇。因此，您唯一需要决定的是——Admix是否是最具投资价值的VR/AR广告公司。

接下来是更详细的介绍，内容包括团队、受市场欢迎程度、策略等。

这是一个相当直接的表达方式，但这样做，涉及的内容有点多——不能突出重点。我们清楚与会的投资者对VR/AR是抱有信心的，也就是说，我们的时机刚好。另外关于广告的重要性是投资者无法争辩的事实。这样，他们就不得不认可存在一个巨大的商机。如此一来，大部分的Pitch任务已经完成，既然风投想投这个行业，接下来唯一的重点是：他们会不会投资我们公司。

作为创始人，你应该确信机会很多——这也是你当初创业的原因。试着向投资者清楚地证明这一点，用一种他们无法反驳的方式。

找到成功基准线

在像VR和AR一样的新兴市场，投资达到退出阶段的先例很少，这使得投资者很难评估潜在回报。在数字广告领域，情况甚至更糟，2015年以来，大多数IPO之后的退出都令人失望，有的创企则是以远低于此前估值的价格出售给其他同行公司。和我们打过交道的许多风投机构都在这些交易上亏了钱。因此，单纯将Admix定位为数字广告公司并不是一个好主意：我们必须找到其它说法。

基准线对投资者而言很关键，如果证明至少有一家类似的企业在过去取得了巨大的成功，这样的先例意味着投资风险降低。投资者总在寻找行业的成功典范。

但我们没有试图将Admix与近期的成功案例进行比较，而是采取了一种时间跨度更长的对比策略。看看过去20年，为新兴媒体构建广告解决方案的公司取得了巨大的成功：网络方面有DoubleClick、雅虎和谷歌；移动方面有Admob；社交媒体方面有Facebook。哪里有关注度，媒体行业的资金就往哪里去。有鉴于此，我们的推销策略如下：我们正在接近新媒体（即VR/AR）的曙光，这将创造一个巨大的赚钱机会，这就是Admix的目标。

这种Pitch方式虽然没有什么新奇之处，但是其中的内容很微妙。我们首先将Admix定位为一个利用市场上升趋势的VR/AR公司，然后再将其定位为一个数字广告公司。作为一家跨行业的公司，这样的策略是可行的。我们试图向投资者证明历史是不断重演的——只不过背景不同。

构建宏伟蓝图

风投偏爱独角兽公司，因为这意味着巨大的机遇——这里指的是价值数十亿美元的“大”机遇。如果以1亿美元结束投资退出，这个数字对大多数风投来说都是令人失望的结果。这不是贪婪，资本就是这样运作的。风投也清楚投资总是有成功有失败，因而，成功的投资必须极为成功以弥补失败的损失。Facebook的早期投资者Peter Thiel甚至说，对于一项投资基金，其中最成功的一个投资应当优于其它所有投资项目的总和。

所以，在产品背后，你必须展现一个远大的愿景。以我们的Pitch为例，方案一：我们的定位可以是VR/AR广告公司，但这不足以揭示这项投资机会有多大；方案二：提出在VR/AR中构建可持续业务模型的设想，助力VR/AR开发人员获得成功。事实上，相对于后者展现了一个宏大的任务目标，方案一中的“广告”恰恰是次要的。我们会选择方案二，因为随着公司的发展，这会赋予我们更大的空间去实现产品和服务的增长。最近，我们收购了VRFocus（VR/AR媒体公司），而我们是一家广告公司，这样的收购听起来有些奇怪。然而，考虑到我们更远大的目标任务——助力VR/AR开发者获得成功，这项并购是完全有意义的。

在竞争激烈的环境中，Pitch若能描绘宏伟蓝图还可以帮助你脱颖而出。例如，在数字广告领域，目前公司间的差异化并不显著。许多需求方平台为广告客户提供的服务是雷同的，而许多供应方平台为出版商提供的服务也是雷同的。这也是吸引不了投资的部分原因。这种同行业公司的雷同性是你最不愿意看到的，相反，构建一个宏伟蓝图就可以让你与众不同。有些投资者也许永远不会投资数字广告行业，但Admix构建的宏大愿景确实能够吸引他们。“数字广告”可以说是达到目的的手段，却不是Pitch的核心内容。

募资从来不容易：在找到合适的投资者之前，我们大概吃了50次闭门羹。上述建议并不能保证你能获得投资，但应该有助于公司明确自己的定位——特别是你所处的市场并不太受到风投青睐。

本文作者Samuel Huber目前担任Admix的首席执行官。Admix是第一个VR/AR货币化平台，公司从欧洲顶级风投机构共获得了240万美元投资。