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李淑君:零售3.0时代客户服务是核心    

  天下网商注:去年双十一,男装品牌杰克琼斯以单日1亿2千多万的销售额成为双十一最大赢家,引领男装类目的骄人战绩。位居第二的GXG单日销售额超过8千万,电商掌门人“千万姐”李淑君变身“亿万姐”。今年上半年,GXG旗下GXG、gxg1978表现依然强势,尤其是定位更年轻化的小g,长势迅猛。那么今年双十一,GXG会玩出什么样的新花样?移动端能否成为增长新动力?大促之后的战略该如何制定?上周i天下网商联合微友们向李淑君提问,以下是千万姐的回复。

  无线端业绩占比接近20%
  i天下网商:去年双十一,GXG在男装类目里销量第二,成绩骄人,那么,GXG今年双十一的目标是什么?为此做了哪些准备?
  李淑君:我们今年双十一的目标是:1、继续稳固TOP地位;2、做好团队构架;3、搭建新业务沟通渠道。
  具体来说,GXG响应天猫提出的“好货、好玩、好故事”和“亿万个好评”的双十一规划和策略,同时将O2O、无线端、微淘、全面尝试和打通,并且精心为所有的消费者准备了精美的礼品和产品。
  目前GXG微淘的粉丝量13万,单日增量最高10万;淘宝手机端和天猫手机端整个业绩占比已经达到18-19%,比行业平均高出8个点左右;天猫O2O,联合GXG58家门店进行海报展示、微博互动、货品陈列和领双十一优惠券的活动。
  在过去几年精细化准备货品、运营、人员、服务等的基础上,今年双十一加入了很多与消费者互动的新尝试:1、联合时尚芭莎启动了明星慈善夜的公益活动,GXG捐助的产品由客户购买后全额捐赠给公益活动;2、赞助任贤齐、五月天等明星演唱会,为我们的年轻客户群体提供亲临现场的机会。3、受到去年客户求助GXG赞助西装最后成功求婚的案例启发,今年推动“111次求婚”活动鼓舞赞助客户们在双十一大胆表达爱。
  i天下网商:您如何看待类似双十一这样的大促?
  李淑君:以往的双十一主要做影响力、卖货和团队拉练,而今年可以与消费者做一次规模化的互动,不仅提升消费者体验,将品牌文化形象深入到消费者心中,还可以沉淀品牌;另一方面,以往的每一年双十一会因为量的巨大,导致服务不健全而丢失大量老客户,今年会将老客户的维护作为重点核心的工作。
  今年的双十一,我给小规模品牌的建议是健康运营,大品牌有货有人有财也需要健康运营,无论大而美还是小而美,双十一最大的关键词就是“健康运营”。
  四大盈利模式
  i天下网商:您今年工作的重点是什么?您对团队的KPI是如何考核的?
  李淑君:我今年工作重点:1、培养电商公司的基层主管及运营总监;2、完成电商市场战略格局的布局,例如无线端、O2O、微淘新业务等等;3、同时整体搭建服饰总公司的HR、行政、仓储物流、信息技术,重点搭建投入巨资的仓储物流、信息技术模块。
  关于KPI,一方面,今年初我在公司发起的HR项目把所有的HR流程标准、考核评定都进行了一轮非常精细的梳理,包括电商在内的每个部门每个岗位每个层级的培训、管理、KPI、考核、晋升、薪资体系都已经成型。
  另一方面,我们团队历年的付出都幸运地得到了回报、行业肯定和老板认同,因此团队形成很强的凝聚力和自信心,兼具小资生活情结和草根奋斗精神,拥有创业者心思的职业能力,这些收获不是仅仅用KPI考核能够获得的。
  我个人是不喜欢仅用KPI去考核管理团队的,但是员工在200人以上的团队就需要建立基本KPI,并且要明确团队管理KPI不是唯一途径。
  i天下网商:GXG电商未来的短中长期规划是怎样的?
  李淑君:从战略规划层面,GXG电商有四大盈利模式:
  1、自营品牌,包括现有的GXG及gxg1978两个品牌的线上整体运营,继续在电子商务品牌保持强势的品牌地位;
  2、自创品牌,童装GXG kids已经在2012年8月正式开店上线,并且同步在包括宁波、温州、苏州、安徽等地开设实体店铺,探索O2O的道路;
  3、自建B2C官网和APP STORE在2012年已经完成搭建,微淘、无线端的业务也在2013年成立新渠道部门进行电商未来渠道的抢占工作;
  4、代理品牌的引入,成为专业代理国际品牌及国内中高端品牌的一流电商公司。
  GXG电子商务战略路径是以全网全渠道的竞争为战略要点,从天猫商城开始发力,同时稳打稳扎地把淘宝集市、京东及各类第三方平台业绩提升,结合门户、社区、APP STORE、SNS平台等各种营销平台方式做好GXG电商的运营,同时抢占移动电子商务包括二维码、微淘、无线端、O2O这些未来电商趋势的先机。
  线上销售90%为库存商品
  微友:GXG电商目前的货品是如何订购的?有多少与线下同款,有多少线上专供款?价格是怎么制定的?
  李淑君:GXG电商销售的产品直接向服饰总公司订购,线上销售的产品90%以上为库存产品,和线下门店的产品完全区隔,另外10%的新品遵循价格和上市时间与线下同步;今年双十一也有部分的线上专供款。
  微友:从大G到小g,GXG的风格越来越趋于年轻化、潮流化,请问千万姐,这是不是代表你们的产品战略会向年轻化、潮流化转变?这是男装发展的趋势吗?
  李淑君:大小G本身就是年轻潮流的风格,只是两个品牌会各自有更精更细的客户定位,往规模化、个性化的方向发展;两个品牌之间的互补是为了满足不同年龄段客户的需求和体验,未来有可能还会推出老G的品牌和时尚设计家居,敬请无限畅想。
  微友:我看到GXG官网的产品图片有的用真人、有的用产品图、有的用人偶,看上去风格很不统一,为什么这样设计呢?
  采用不同的展示方式是希望在平面设计上打破以往陈旧的方式,因为在不同方式下展示的产品美感和特点是不一样的,可以满足客户多元化的需求。真人模特在展示形象上最有即视感,产品图在细节、工艺和面料的展示上最接近真实,而人偶模特的效果介于以上两者间。
  为电商奋斗终身
  微友:请问千万姐在接触电商行业之前做过哪些工作?这些工作对你从事电商有哪些影响?
  李淑君:职业初期是担任宁波最大的奢侈品代理公司的HRD,旗下管理的品牌包括有卡地亚、格拉苏蒂、宝珀等国际一线品牌;后来进加入梅赛德斯奔驰成为TOP SALES;2009年进入电子商务,2010年加入GXG担任电商公司总经理至今。
  可以说前面几个阶段的职业经历是我个人能一直带着团队往前奔跑的必不可少的铺垫:
  第一阶段奢侈品公司的HRD经验让我奠定了品牌意识和实践了HR管理。第二阶段梅赛德斯奔驰的销售经验让我丰满了作为管理者最容易缺失的一线经验,也加深了我对于品牌的坚持和执着。
  第三阶段进入电商初期,我这个70后的妈妈级人物通过一字一字记录UV是什么、PV是什么开始学习电商,而当时运营的品牌从小到大、团队从不懂到精通的过程,让我从传统行业的从业者过渡到了电商行业,扎扎实实训练了我永不停止学习和获取新知识的能力,并最终让我有缘进入到了职业生涯的第四阶段。
  第四阶段作为GXG电商的领头人带着团队3年多来一直不断往前冲刺,让我的团队得到成长的空间,同时让我坚定了电商作为终身奋斗事业的信念。

 

 

 

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