家电企业萌生“商业化冲动”？
日 期：2008-9-2 15:19:02 来 源：第一财经日报 作 者：
“美的渠道改革从大家电延伸至小家电，目的是使代理商与厂家一起结成利益共同体。”
美的集团品牌总监董小华认为，美的渠道改革是朝着“充分利用社会资源、将销售‘外包’出去”的总体思路来操作的。因为以前代理商隔一段时期就要重新争取代理权，与工厂的合作关系不是十分稳定。
而美的与代理商成立利益共同体之后，就可以让他们安心经营，主动开拓市场，持久地投入。
长期关注家电流通模式的逸马顾问公司的首席顾问马瑞光认为，不管采取控股或者参股的模式，家电生产商成立合资销售公司，都是制造业的“商业化冲动”，格力空调此前已有成功的模式，而美的的终端也都是以“美的”为品牌的，它包括了空调专卖店、小家电专卖店和混合店，美的专卖的形式强化的是其商业品牌。
事实上，美的电器（000527.SZ）在上周公布的半年报里透露，上半年美的家用空调内销继续推进营销模式变革，加快销售公司与专卖店建设。面对原材料与生产要素价格持续上升所带来的成本压力，除集中采购，该公司还通过营销渠道变革、新产品推广，来增强市场议价能力和风险转嫁能力。
马瑞光说，美的是国内小家电业务规模最大的企业，但小家电有的产品适合做专卖店，有的不适合。像抽油烟机、热水器这些需要安装的就适合，像电风扇、电饭煲等就不太适合。因此他建议美的小家电也可以考虑做一些专业店，适当销售一些竞争对手的产品。
“厂商涉足渠道，是一个趋势。”马瑞光认为，减少厂商博弈只是工厂的出发点之一，由于目前电器连锁大卖场不断整合、行业越来越集中，会对制造商造成价格挤压，因此中国家电厂家对完善渠道网络、平衡渠道结构的“终端战略”乐此不疲。
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