借大牌 做生意（四）百悦：醉翁之意不在华纳

越来越多的国际品牌试图开拓中国市场。很多中国商人也开始构想借助跨国大品牌来实现自己的商业梦想。……这些公司都是品牌授权领域的先行者。未来，这样的生意和这样的生意人还会有很多。　

　　2006年3月，上海南京西路。美国华纳兄弟首家授权零售店内在这里正式开业。上下两层店铺，面积超过500平方米，“哈里·波特”、“蝙蝠侠”、“超人”等20多个华纳电影人物的纪念品在这里出售。这一年，钟情平面设计的上海百悦投资有限公司创始人朱联玥路过这家店时，一下子就燃起了将华纳品牌衍生到文具用品的冲动。但面对国内已经遍地开花的品牌代理市场，她知道自己选择的并不是一条坦途。

　　朱联玥了解到的信息是：中国市场自1990年代中期开始便有人将卡通品牌衍生到文具用品之上，现在卡通品牌已经进入后竞争时代。“如果要从事百货行业必须要有充裕的资金和心理准备，属下也要具备相应的能力，不然接踵而来的折磨会让你觉得没完没了。”

　　半年后，考虑成熟的朱联玥找到了华纳兄弟消费产品大中华地区的独家特许代理商—和记港陆有限公司，拿下了乐一通，飞天小女警等品牌在中国内地的特许授权，主要从事文具、家居用品的生产和销售。

　　3年品牌使用权，朱联玥花了近100万，和记港陆每年要收10%管理费，包括人力成本、服务费用等。“这只是一个零头，没有1000万，轻易不能去做授权。“她警告说。

　　据上海天络行文化传播有限公司授权总监吴俊介绍，和记港陆做代理要求被授权商有国内销售网络，最好在国内有自己的品牌，而没有相关背景的朱联玥能够顺利拿到品牌授权，很大程度上是因为其有不错的经营思路。

　　家乐福这种一万平方米以上的大卖场是朱联玥的首要目标。最终朱联玥如愿拿下家乐福，但花费不菲。“家乐福简直就是个魔鬼。”但接下来进入那些3000～5000平方米的超市则因此畅行无阻。

　　现在朱联玥开始放慢节奏。“一年只进一个卖场，大润发、沃尔玛、欧尚，准备在2012年之前拿下来。”除了已有的网络需要维护，朱还有一个雄心勃勃的计划。

　　“家乐福们是‘魔鬼’，我要培养更多的小魔鬼去与它们抗衡。”小魔鬼便是指加盟商。“有实力开专柜的，直接给他供货，发展为加盟商，让对方帮助我占领二、三级市场。”

　　“拿品牌、找代工、进卖场、招加盟，这几乎成了中小企业代理动漫品牌的三部曲。拿品牌是进入超市的敲门砖，进超市是为了增加产品知名度，超市样板店则是吸引加盟商的媒介，一旦渠道建立起来，握在手上转而又可以再做代理。”吴俊认为渠道是百悦价值的核心。

　　朱联玥的最终目的是让别人的产品进入自己的柜台销售，进行利润分成。“任何一个卡通品牌都难以持久的占领市场。”朱很清楚自己手中几个华纳品牌的价值和有效期。

　　福建泉州大和文具是华纳公司超人、蝙蝠侠及酷狗的授权代理商，这家公司与百悦的合作刚刚开始。这家传统的代理商以制造为主，如今他们已经将其生产的文具摆到了百悦的货架上，而百悦则赚取中间差价。“大和文具生产的蝙蝠侠、超人的文具盒好卖，我们生产的飞天小女警书包好卖，这两样目前是我们柜台的明星产品。”朱联玥说。

　　让朱更满意的是双方的价值互补。“对方主要的优势是成本控制，我们的强势是销售。”朱联玥说道。

　　渠道目前已经成为百悦最核心的资产，华纳的品牌在朱联玥眼中已经褪色不少。“我一定要掌握渠道，把专柜握在手中，这才是我去跟别人谈生意的筹码。我用自己的产品打开了一级市场占有了专柜，再用这些专柜去招揽更多的品牌进来，这才是既不费力又能谋求更大利润的强项所在。”